営業を育てられるのは、
圧倒的な実績を残した営業だけ。
講師は、元リクルート トップ営業マン。
”血となり肉となる” 営業管理職研修がここにある
研修を受けさせても営業管理職が育たない理由
営業部の課題解決や業績アップのために、管理職にマネジメント研修を受講させる企業は多くあります。
しかし、経営層から見ると｢研修を受けさせたのに変化がない｣｢成長が感じられない｣というケースは
少なくありません。
なぜ｢マネジメント研修｣を受けさせても成長しないのか?
最初に疑われるのは、受講させる研修が最適でないのでは？ということです。
営業管理職の成長を望むなら、一般的なマネジメント研修を選ぶのは間違いです。
営業管理職に特化した「営業マネジメント研修」でなければ、
結果が厳しく問われる営業リーダーの力を伸ばすことはできません。
マネジメント理論だけを学んでも、多くの管理職は「現実とは違う」と
感じてしまうようです。
だからと言って「営業マネジメント研修」を受講させたら、必ず営業管理職が
成長するわけではありません。決して安くない受講料がムダになって
しまうこともあるようです。
なぜ｢営業マネジメント研修｣を受けさせても成長しないのか?
次に疑うべきは、研修の講師が最適でないのでは？ということです。
営業マネジメント研修の講師に不可欠な条件は、
｢営業管理職としての豊富な経験｣。どういうことかと言うと、
｢営業を育てられるのは、営業管理職として十分な実績を持ち、
共通言語で経験を伝えられる者だけ」ということです。
営業として十分なキャリア・実績を持ち、営業の世界で酸いも甘いも
噛み分けてきた講師でなければ、研修を受ける営業管理職の本当の悩みは
分かりません。営業経験がない講師は、受講者に｢何となく役に立ちそうだ｣と
感じさせる研修はできても、心に響き、次の日から行動が変わるような研修は
できないのです。
営業は営業の話しか
聞かない!?
営業経験がない講師による営業管理職研修がうまくいかない理由を
もう一つ挙げるとすれば、そもそも、受講者に話を聞いてもらいにくいから。
管理職を務める営業ともなると、属人的なスタイルを確立しており、
自分なりの営業哲学を持っているものです。そういうものが邪魔になって、
自己変革ができない営業マネージャーは少なくありません。
良くも悪くも「頑固な自信家」なので、一般的なマネジメント論は響きません。
「この人に、営業の何が分かるんだ」と、営業経験がない講師の話など
聞く耳を持たないという人も。受講生に耳を傾けてもらえなければ、
その研修には何の価値もないのです。
プレイングマネージャーに
最適な研修とは？
営業管理職でも中小企業の営業管理職となると、純粋な管理職ではなく
「プレイングマネージャー」であるケースがほとんどです。
プレイングマネージャーには「マネジメント力」に加えて「営業力（結果）」が
必要であり、研修でマネジメントだけを学んでも片手落ちになってしまいます。
実際に、受講者であるプレイングマネージャーたちは「営業現場で活きる知恵」を
欲しています。営業マネジメント研修ですから、当然、マネジメント力の向上が
土台になりますが、受講者がプレイングマネージャーであるなら、
営業力の向上につながるエッセンスも必要なのです。
ブレインパートナーの営業管理職研修はここが違う!
講師が違う！~営業マン・営業マネージャーとしてトップクラスの実績~
ブレインパートナーの営業管理職研修で講師を務めるのは、
元リクルートのトップ営業マン。
プレイヤーとしては他の追随を許さない成績を収め続け、管理職としても
「全国通期優秀経営者賞」を何度も受賞しています。
2000年に独立し、株式会社ブレインパートナーを設立してからは、約18年に
わたって数多くの企業の営業指導、 人材教育、 コンサルティングを手がけています。
同時に、研修・セミナー活動にも力を入れており、日経BP社の営業講座、
日本IBM主催の上場企業営業本部長向けエグゼクティプセミナー、
大手外資系ライフプランナーMDRT保有者向け研修などで講師を務めています。
弊社は今年で創業24年を迎えました。
事務所を恵比寿に移転し、「恵比寿焼き魚食堂」を開業、
貸会議室・セミナールーム事業も始め、さらなる前進をしていきます。
講師：和田 一男 プロフィール
| 出身 | 北海道小樽市出身 |
|---|---|
| 役職 | 株式会社ブレインパートナー 代表取締役 組織変革・営業変革コンサルタント |
| 所属団体 | ・(株)ヒューマン・キャピタル・マネジメント取締役 ・ドラッカー学会 会員 |
| 経歴 | 1985年 (株)リクルート入社、全国トップ営業マン常連、全社通期優秀経営者賞受賞 2000年 8月独立、株式会社ブレインパートナー設立、代表取締役就任 2002年 株式会社ヒューマン・キャピタル・マネジメント共同 設立 / 取締役就任 2005年 ドラッカー学会発足 会員 2006年 3月かんき出版より「30歳からの営業力の鍛え方」発刊 2006年 M&A、経営支援事業を行うHarness LLPをビジネスパートナーと共同設立、理事就任 2011年 日経BP社と提携 冠講座「営業マネージャー塾」開講、日経ビジネス「部下を持つ人の教科書 課長塾」執筆 2012年 11月明日香出版社より「ドラッカー経営戦略」発刊 2014年 日本IBMエグゼクティブセミナー講師として活動中 2016年 1月 日経BP社発刊「課長塾」執筆 2016年 経営コンサルタントとして5社の経営会議にアドバイザーとして支援中、営業会議にも4社支援中 2023年 「えびす焼魚食堂」11月オープン 2024年 貸会議室・セミナールーム「恵比寿コワーキングサロン」開設 |
研修の方法論が違う!~明日から行動が変わる、超実践的な研修内容~
ブレインパートナーの営業管理職研修は、属人的な手法や経験に頼った内容ではなく、最新の経営理論やマーケティング知識、
「ハーバード・ビジネス・レビュー」や「ドラッカー哲学」を組み込んだ理論的・体系的な指導を行っています。
机上の空論に終わることなく、実際の営業現場で起こっている課題を想定し（アクションラーニング）、
実践的な手法を盛り込んでいるため、即行動が変わります。
また、マネジメント力の向上をメインに据えつつも、プレイヤーとして成長の糧になる「営業現場で活きる知恵」を惜しみなく伝授。
プレイングマネージャーとして一皮も二皮も剥けるために、明日からやるべきことが分かります。
一流の営業マネージャーになるために必要なこと
-
基準を高く持つ
営業管理職なら目標達成は最低限の義務。
一流のリーダーは常にNo.1を目指し、
当たり前のように連続達成しなければいけない。 -
設計図を描く
目標達成のためには「思考管理（目標達成できる計画を
立てる）」と「行動管理（立てた計画どおりに行動する）」が
必要。的確な計画＝設計図を描かなければいけない。 -
質と量で成果をコントロールする
営業の成果は「質×量」で決まる。商談確率と
行動量のバランスで、科学的に売上をコントロール
しなければいけない。
-
見込み商談を多く仕込む
できる営業リーダーは見込み商談を多く仕込んでいる。
営業戦略の基本は「顧客戦略×商品戦略」。両軸から、
将来の顧客と見込み商談の可能性を探らなければいけない。 -
ソリューション営業を実践する
利益は潜在ニーズから生まれる。過去より将来、
問題より課題、顕在ニーズより潜在ニーズに着目
しなければいけない。 -
CAPDを回す
業績マネジメントの中核は、CAPDを回すことである。
拘束でCAPDを回すことによって成功確率を高め、
営業マンの学習につなげなければいけない。
-
組織力を磨く
個人のスキルに頼るのではなく、チームのナレッジ共有で
経験値を高め、成功パターンを横展開することが重要。
個人戦から団体戦に移行し、チームの潜在能力を
引き出さなければいけない。 -
ノリの良いチームをつくる
チームの一体感を釀成するコミニケーション、モチベーション
をいかにして引き出すことができるかが重要。
営業リーダーは、ノリの良いチームをつくらなければ
いけない。 -
And More...
営業管理職研修の概要・料金
ブレインパートナーの営業管理職研修は、営業課題解決のための基本知識、スキル、思考フレームを共有し、
営業力を向上させるための研修です。
- 「 現場の問題整理
- →
- ↓
- 解決方法の検討
- →
- ↓
- 実践
- →
- ↓
- 検証 」
というサイクルのなかで能力向上と行動変革を実現します。
目的
- 営業管理職、営業責任者としての営業スキル、戦略立案・展開力、
マネジメントスキルを学習する。 - 科学的営業力向上、営業付加価値向上に向けた課題、顧客接点の
最前線で活躍する営業マン育成のための課題を共有し、
問題解決のための技術や方法論を検討し、実践、共有する。 - 営業管理職・責任者が一堂に会することにより、経営者が伝えたい
意図や方向性、現場の意見を共有し合う。
対象
営業課長、営業責任者クラス ※1回の実施人数は15名まで
研修の進め方
- テーマ別講義 ＋ 講師ファシリテーションによる参加型セッション
- 毎回の課題設定 → 翌月実践の振り返り（アクションラーニング形式）
- それぞれの研修の間隔を1ヶ月あけて実施する
（課題解決のための実践期間を置く）
料金（研修プラン例）
1日研修（1回50万円） × 4回 ＝ 200万円（税別）
※ 事前ヒアリングや特別なオーダー企画については、別途料金が発生することがあります。
※あくまでもプランの一例です。
研修の特徴
- 直面している問題点、将来を見据えた営業課題を自分たちで整理する。
- 毎回研修の場に営業の問題や課題を持ち込んで、議論・グループセッションを行う。
- 次回までの営業変革課題を設定し、研修の最初に振り返りを行う。解決の方向性を議論する。
- 研修の間は設定課題の解決（進捗）、宿題、課題図書によって補習する。
- 他社の例やケーススタディなどを通して、基本的なフレームやセオリーを学び、視野を広げる。
- 研修を通して具体的な営業課題に対する解決方法を指導するとともに、
マネジメントツールやフレームワークを提供し、組織的ノウハウにつなげる。
期待される効果
- 営業管理職に必要な対人力、部下育成力、業績管理能力、業務改善能力、マーケティング知識、
戦略立案力、提案力など、営業マネジメントに必要な知識、能力、実践的スキルが向上する。 - 演習を通して学んだことを自分の職場の状況に置き換えられる。現場のリアルなテーマに対して
同僚と議論することでお互いの考えが深まり、共感・モチベーションが高まる。 - 学んだことを次回までに自分の部門で実践し、結果の振り返りを行い、お互いに学び合える。
またお互いの変化度を共有し、刺激し合い、決めたことを主体的・計画的にやりきる習慣が身に付く。 - 最終的には「行動変革宣言」を発表して、上司に報告。人事評価、目標管理と連動してもらうことで
具体的な指導、行動変革の定着につながる。
受講者の声
営業は科学が重要。フレームワークや営業ツール・フォーマット、分析方法、
再現性あるノウハウが学べた。
何となく実践していた活動、言語化できていないノウハウ、結果が出る要因が体系的に整理された。
お客様のハートをつかむスキルを講師の一つ一つの言葉の中から大きなヒントを得た。
感銘を受けた。
目からうろこの内容だったが、何事もあるべき姿から、原理原則、基本の重要性を学んだ。
理論の重要性も学んだが、人間性や感情の果たす役割も再認識した。
お客様に役立つことが営業の役割。そのためにお客様を深く知ること、日常からの
情報収集が重要である。
講師自身の経験に根差した内容は非常に濃く、説得力があり、実践的なためになる内容だった。
全員が同じ講師から、同じ内容の研修を受けたことにより、組織の中で共通言語ができた。
営業という職種を通じて人生を示唆されたようで、啓発され、モチベーションが上がった。
すべての結果は必然性である。単純に成果を出す方法が見つかった。
様々な業界のトップ営業の姿が見えた。まだまだやるべきことがあることに気付いた。
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Q&A
要望に合わせて研修内容をアレンジ
していただけますか？
はい、もちろんです。ブレインパートナーはパッケージを
売る研修会社ではありませんので、ご要望に合わせた
オリジナルの研修をご提供できます。
参加人数によって費用は変わりますか？
基本的に変わりません。研修効果を考えて受講定員を
設定しており、管理職の場合は15名以内となります。
営業マネジメントを効率化するための
ツールやフォーマットはありますか？
ご要望に応じて営業で使えるツールをご提供しております。
貴社独自のご要望にもお応えしますし、活用方法もご
指導しますのでご安心ください。
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