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営業話法・営業スキルをいかに効果的に習得するか

貴社の営業マンについて、また、営業マンであるご自身について、以下のような悩みを感じていませんか？

このような、悩みを解決する方法は、簡単です。準備と練習です。

どんなスポーツでも、どんな習い事でも、練習をしないとうまくできないですよね。日常からの準備と練習がビジネス本番での成果に結びつきます。 準備もあまりせずに、商品サンプルとパンフレットだけ持って営業に行くのは、あまりに無謀です。そんな営業姿勢でお客様に納得してもらえるでしょうか。 営業は確率の勝負です。少ないチャンスを確実に成果に結びつける営業を心がけましょう。

「営業についての代表的な悩み１０」について、コラムに記載しました。

ただ、こうした基本スキルを習得し、準備をしても、それが実際の商談場面でうまく出せるかというと、そうではありません。実際の営業場面でうまく出すためには、そのための実践練習が必要です。

それが、実際の商談場面を想定した、ロール・プレイングにあたります。ロール・プレイングのポイントは、単に商品説明のために、身内でお客様役、営業役になってロール・プレイングをするのではなく、より詳細な場面を想定して行うとより効果的です。例えば、下記のような、「商品・営業ステップ　マトリクス」を作ります。

「商品・営業ステップ　マトリクス」

明日は、某社へ、ニーズ把握に行くなら、場面②を想定してロール・プレイングをしますし、提案に行くなら、実際にもっていく提案書で、場面③のロール・プレイングをします。

営業には基本と原則がありますが、実際は原則通りにならないケースがほとんどなので、どんな場面に遭遇しても対処方法に悩まないように、ロール・プレイングをします。 ご想像がつくと思いますが、ロール・プレイングをすることによって、次のような能力が磨かれます。

営業側にとって

• きちんと説明できる部分、できない部分がわかり、身になっていないところが明確になる。
• 言いにくいこと、聞きにくいことを口に出す練習になる。
• 自分が想定した反応と違う反応が来るので、その対応が準備できる。（応酬話法）
• 緊張した状態の、自分の表情や姿勢がチェックできる
• 相手の言葉、表情や動作を察知して、商談を組み立てることができる（対人対応力）

（この説明をして、ここでこの質問が来るなら、こういう表情なら、もっと押していい、等）

また、ロール・プレイングは営業役のためのもの、とだけ思っておられる方が多いですが、実はお客様役にも得ることころが大きいのです。もしかしたら、お客様役の方が勉強になるかもしれません。それは、

お客様役にとって

• お客様役をすることによって、最も大切なお客様の気持ちがわかる

ということです。例えば、

• なるほど、こういう言葉で説明されると、わかりやすい。（または逆に、もう少し説明加えないと、わかりづらい）
• これは、商品の一番の強みだから、2回繰り返して印象付けたほうがいい。（ゆっくり、少し大きな声で説明したほうがいい）
• この説明で、こういう気持ちになったのに、なぜ、すぐに次の説明に行ってしまうのか。次の説明に行くのではなく、一呼吸おいて、お客様の思いを確認する質問をしたほうがいい。

などです。

もちろん、こういう感想を営業役にフィードバックしていただきたいのですが、ご自身も実感できるので、営業マンとして得るものは大きいのです。

以上、営業に関する準備と実践練習の重要性について、解説いたしました。

弊社では、営業の準備と練習を社内で効果的に実践していただけるように「営業ロール・プレイング研修」として企画・実施しております。

研修の最終的な目的は、研修を受けていただくことではなく、ロール・プレイングも含めて、研修で習得したことを実践・定着化し、自社の営業ノウハウをブラッシュアップしていただくことです。

概要

主な内容

• 「商品・営業ステップ　マトリクス」の作成
• 顧客の4タイプと、各タイプごとのやっていいアプローチ、やってはいけないアプローチ
• SPIN法（現在状況、顕在ニーズ、潜在ニーズの引き出し方）
• 自社商品、競合商品の100のメリット・デメリットの整理
• 説得力のある話し方
• 良い提案書の作り方
• 競合に勝つ1対3の法則
• FABE
• 応酬話法の10手法
• テスト・クロージングのやり方
• 営業ツールの整理
• 営業ロール・プレイング

特徴

• 基本的な営業スキルが学べる
• 自社の営業ステップに応じた商談のロール・プレイングができる
• ロール・プレイングを中心に実施することで、「知っている」→「できる」を目指す
• ロール・プレイングの状況をVTR撮影し、それを視聴することによって、自分の表情や姿勢が確認できる
• 自社の事例でロール・プレイングすることにより、次回の訪問に役立つ
• 優秀な人のロール・プレイングを見ることにより、自分のスキルも向上する
• 他人のロール・プレイングを見ることにより、対応の幅が広がる

プログラム内容

1日目

2日目

3日目

4日目

5日目

6日目

その他

1. 研修は原則1グループ5人で進めます。
2. 2日目の「ニーズ把握」のロール・プレイング事例までは、弊社が準備した事例で進めますが、3日目以降は、受講者各人の事例でロール・プレイングを実施します。
3. 上記研修には、1グループにつき、VTRカメラ、モニター（テレビ）各1台が必要です。準備できなければ、若干研修内容を変更します。
4. 月1回実施6ヶ月コースが基本ですが、月2回実施3ヶ月コースでも可能です。
5. 営業マネージャーが参加することで、更に全体のレベルアップや、研修終了後の定着化につながります。