COLUMNコンサルタントコラム

営業力強化について、お客様からのご要望の多くは、より付加価値の高い、提案型営業への進化、ソリューション営業への進化です。
ソリューション営業については、弊社では、第3ステップ問題解決型営業と第4ステップコンサルティング型営業に分けて指導しています。

どちらも顧客の立場にたって、顧客のニーズに応える（解決する）ことですが、問題解決型は、顧客の顕在ニーズに対応、コンサルティング型は、顧客の潜在ニーズに対して仕掛けるところに違いがあります。

具体的に違いを説明しますと、③問題解決型営業は顧客がすでに認識している問題、顕在ニーズに対処します。業務改善やコスト削減ニーズ、業務アウトソーシングへの提案タイプです。顧客のビジネスモデルや業務の流れを深く調べて提案しなければなりませんが、顕在ニーズであるがゆえに、コンペになることを避けられません。

④コンサルティング型営業は顧客がまだ明確に認識していない課題、潜在ニーズに光を当て、お客様の競争力向上・差別化や売り上げ拡大、ビジネスモデル転換への提案を行う事です。③より高度な営業経験やスキルが求められます。

潜在ニーズとは「まだ可視化できていない顧客のニーズ」。つまり顧客自身も明確に気付いていないニーズです。お客様やその業界の変化に対して、将来のあるべき姿に着目します。従って、顧客をよく知り、業界の将来あるべき姿が提示できなければ、課題（潜在ニーズ）の仮説は出てきません。分析力と洞察力を必要としますが、付加価値が高く、パートナーとして顧客基盤を強化でき、共に成長していくことができる、一流の営業マンが目指すべき営業スタイルとなります。

弊社では、このコンサルティング型営業を実現できるようにするため、基本から段階的に、様々なツールを活用しながら、営業マンを指導していきます。

【コンサルタントプロフィール】

	和田一男 （株式会社ブレインパートナー　代表取締役　組織変革・営業変革コンサルタント） 北海道小樽市出身。(株)ヒューマン・キャピタル・マネジメント取締役。大学卒業後、1985年（株）リクルート入社。2000年独立し、（株）ブレインパートナー設立、代表取締役就任。経営力強化、実行力強化支援、営業力強化コンサルティング、実行機能としての組織構築、組織変革コンサルティング、人材育成、人事評価制度構築、目標管理制度運用支援を行っている。著書「30歳からの営業力の鍛え方」（かんき出版,2006年）、「ドラッカー経営戦略」（明日香出版社,2012年）