COLUMNコンサルタントコラム

マーケティングと営業の組み合わせは、営業プロセスの横のフローの関係でした。顧客分類は営業活動の優先順位、顧客の重要度、活動頻度、縦の関係について説明いたします

営業の売り上げの8割は2割のお客様で成立する（パレートの法則）と言われます。特に上位10社で7割以上の売り上げになる法人営業組織も多いです。すなわち上位顧客１社の取引ダウンが全体売り上げの死活問題になることがよくあります。しかし営業マンの訪問頻度は会える会社に訪問して重要度の高いハイプレッシャーな重要顧客訪問を避けることがあります。個人の力量に任せた気まぐれな行動管理では業績を落とします。従って、上位顧客取引に集中、死守するためにも、営業マンの担当企業を格付け分類し、活動頻度の基準を与える必要があります。以下が法人営業の活動基準例です。

上記では、顧客をSABCDEの6分類に格付けします。営業マンはSAに活動を集中し、BCは定期連絡、DEの不効率な活動を内勤のインサイドセールスに任せ、解放してあげます。DEを対象にしたニーズの顕在化した顧客のトスアップで格付けし直し、ターゲットに組み入れます。営業マンは無駄な訪問を減らし、戦略的な訪問・提案活動に集中することができます。顧客分類が固定化しないよう、3か月に1度全体の格付け見直しを図ります。

1人の営業マンが顧客を記憶できるのが200社まで、日常活動で意識できるのが30社までと言われています。その意味で、上記の格付け分類、社数分類はおおよそ理に適ったものと言えます。取引額の大小、顧客関係性の深さ、訪問頻度の業界常識、納品の有無など差が出てきますので、自業界の実情に合わせて応用してください。

【コンサルタントプロフィール】

	和田一男 （株式会社ブレインパートナー　代表取締役　組織変革・営業変革コンサルタント） 北海道小樽市出身。(株)ヒューマン・キャピタル・マネジメント取締役。大学卒業後、1985年（株）リクルート入社。2000年独立し、（株）ブレインパートナー設立、代表取締役就任。経営力強化、実行力強化支援、営業力強化コンサルティング、実行機能としての組織構築、組織変革コンサルティング、人材育成、人事評価制度構築、目標管理制度運用支援を行っている。著書「30歳からの営業力の鍛え方」（かんき出版,2006年）、「ドラッカー経営戦略」（明日香出版社,2012年）