WORRIES & PROBLEMS営業における悩み・課題は？

何を売るか？〜商品戦略〜

お客様が期待している価値やニーズはどんなものか？
顕在ニーズに応えるのか、潜在的欲求に応えるのかで商品戦略アプローチが決まる。

どう売るか？〜提供方法〜

安さ・早さ・巧さのどこで勝負するのか？
安さ・早さなのか、柔軟な対応力なのか、高度な技術力なのかで提供方法が決まる。
WHO（だれに）→WHAT（何を）→HOW（どう売るのか）という3つのモデルに、営業スタイルは分類できます。
3つのモデルに分類した営業スタイルは以下の通りです。

強化すべき顧客を明確にする

効率的な営業のための営業計画を立てましょう。2週間前からアプローチすれば、先方の予定が詰まっていないため、こちらのペースで計画が立てられ準備に余裕ができます。

そして、実営業時間を増やしましょう。効果的な対策は２つ。毎日の実営業時間を20%、30分増やす努力をすること。もう1つは、できるだけ自分が訪問しなくても商談が進む方法を考えることです。

顧客ニーズを把握する

初期の段階で営業マンの価値を決めるのは何か。それは情報です。いかに事前情報を集めるか、その情報を基に仮説を立てられるか、お客様の欲しい情報を準備できるかです。
次の段階で、顧客ニーズを把握します。差別化しづらい顕在ニーズではなく、まだ表面化していない、潜在需要・欲求の段階でのニーズに対応することが有効性の高い営業です。

企画力・提案力を高める

提案力の源泉は顧客理解力です。そのためには情報収集が最大のカギです。企画を考える際、アプローチは必ず「目的から入ること」で、セリングポイント＝売り方ではなく、バイイングポイント＝買う理由が重要なのです。

営業マンは商品説明をしてはいけません。お客様にとっての利益、すなわち目的が達成するイメージを強く印象付けることが重要です。

お客様との関係を強化する

お客様の喜びを共有しているでしょうか。営業マンは売ることが目的になりがちで、契約を結ぶと関心が薄れますが、お客様が満足するのは買った時ではなく、納品され、実際に使用して期待以上であった時です。目的達成をお客様とともに喜ぶスタンスかどうかをチェックしましょう。

売るためにお客様をファンにするのではなく、まずあなた自身がお客様のファンになって、喜びを共有するのです。そうすることで、お客様の立場に立った仮説や提案が浮かんでくるものです。